与“苦追”10年的客户结盟

  本报实习记者 郭旭梅
  日前,从华南市场传来好消息,河钢石钢生产的高端齿轮钢加工成齿轮毛坯后通过质检,产品金相组织、硬度等各项指标均合格,即将应用于某全球知名乘用车变速箱企业的一款环保节能升级换代项目中。
  “太不容易了!我们终于等到了‘铁树开花’的这一天!”回忆起与客户近半年的合作历程,参与该客户产品和市场开发的职工既兴奋又激动。为了这一天,河钢石钢人倾注了10年的努力。
  该客户是中国企业与德国某知名企业联合打造的全球优秀乘用车变速箱企业。早在10年前,河钢石钢就开始接触该客户,然而,客户有稳定的国内外高端供应商和很高的准入门槛,想要在客户“密不透风”的供应链上打开一个缺口,在当时看来是不可能的。
  10年间,负责该客户的销售经理换了一任又一任,但河钢石钢从未停止过对该客户的市场开发工作。
  2019年3月份,河钢石钢销售中心华南公司销售经理苏轩正接过上一任的“接力棒”,继续紧盯该客户的开发工作。每个月,苏轩正都会前往该客户厂区,坚持一一拜访该客户的技术、质量、采购人员,以及中高层领导。
  今年初,河钢石钢敏锐地捕捉到了一个信息:该客户准备开发一款更节能、更环保、更省油,且性价比更高的乘用车变速箱,需要一款高端齿轮钢。河钢石钢了解到,该客户对新钢种有着淬透性范围窄、屈服强度高的严苛要求。
  “新钢种属于特钢齿轮行业中的高端产品,河钢石钢能否生产?”
  “这产品,我们能研发并生产!”面对客户的疑问,河钢石钢技术中心齿轮钢首席开发师王信康自信地回答。在这份底气的背后,是厚积薄发的沉淀。早在20年前,河钢石钢就开始自主研发齿轮钢,在钢材成分精准控制、均质性、高纯净度、窄淬透性等方面进行全方位研究,先后与日本爱知、北科大、东大、钢铁研究总院等单位进行产学研合作,积累了20年用转炉—连铸工序生产汽车用齿轮钢的关键技术。在这期间,河钢石钢的客户群也从普通的农机领域发展到高端商用车、乘用车等领域,成为国内外多个知名汽车品牌的供应商。
  要赢得高端客户的青睐,必须有自己的“杀手锏”。为了满足该客户对高质量产品的要求,河钢石钢协调整合内部可调配资源,组建研发团队开展技术攻关。很快,河钢石钢给出了一套让客户满意的研发方案,该方案能在满足客户需求的前提下为客户实现降本。保质降本两不误的方案很快赢得了认可,河钢石钢成功争取到了该客户变速箱环保节能升级换代项目齿轮钢的供货资格。
  就算是铁树,经过精心浇灌与呵护,也能开花。河钢石钢坚持不懈地对接该客户,先后邀请该客户高级工程师来河钢石钢审核3次,组织河钢石钢技术人员前往该客户处进行技术交流4次,组织高层会晤1次。今年4月初,河钢石钢获得该客户3.5吨高端齿轮钢试用订单;5月初,样钢抵达该客户处,经过2个月的加工和试验,产品质量满足了使用要求。
  自此,河钢石钢翻开了与该客户合作的新篇章,终于与“苦追”10年的客户正式结盟。
  《中国冶金报》(2020年09月09日 03版三版)

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